到有草的地方去放羊——山冶设计海外市场“淘金”纪略
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      在南亚某国,猴子从阔叶林深处游荡而来,探头探脑看着一群不速之客将森林变成“钢铁之城”;在中东某国,风沙袭来,一个个沙浪向前涌动,像一只无形的巨手,把沙漠揭去了一层又一层;在欧洲某国,没有移动信号和娱乐活动,寂寞的夜晚他们没事就望着夜空数星星……这是山冶设计职工正在讲述他们的海外经历,这些就是他们曾经闯荡过的地方。

      问山冶设计职工,苦不苦?“苦”。还要开拓吗?“要开拓,到有草的地方放羊。”山冶设计董事长魏新民说。

     15年来,山冶设计走出国门,海外市场“淘金”取得重大突破。目前,山冶设计在20多个国家有在建项目和出口业务,涉及冶金、民用、市政等领域,潜心经营的海外战略格局雏形初现。


多线出击


     2018年,山冶设计成功揽下刚果民主共和国某农业现代化项目。这是山冶设计承接的首个“一带一路”项目,也是山冶设计深耕海外市场15年之后首次在非洲“安营扎寨”。

     2004年,当1080立方米高炉成功矗立在印度的一片密林之上,山冶设计在时间轴上铭刻下闯荡海外的最初坐标点。当该项目成功收到业主的支付款项时,山冶设计的领导动起了脑筋,国际市场那么大,山冶设计能不能分得一杯羹?

     在国内,冶金工程的设计、施工和应用早已成熟,在印度却还处在探索阶段,山冶设计无论是产品、技术还是成本,都处于国际先进水平。加之印度人口众多,钢产量低,钢铁工业发展潜力大。山冶设计迅速成立国际业务部,坚定实施国际化营销战略,并将印度作为第一个国际市场开发地。

     此种超前的战略眼光确需非凡的勇气与魄力。当时,国外项目经营对于山冶设计而言还属于一片空白。公司内部懂国际项目营销的人很少,国外钢厂信息极度欠缺,市场拓展经验更是匮乏,国际业务部可谓从零开始,所以尝尽艰辛。

     犯其至难,图其致远。山冶设计逐渐打开在南亚和东南亚国家钢铁市场的局面。2007年,山冶设计在与国内众多大设计院的竞争中胜出,签订了印度电钢年产220万吨综合钢厂项目,这是山冶设计在国际市场上斩获的最大的国际EPS(设计+采购+监理)项目,也是山冶设计开拓国际钢铁市场的一座里程碑。

     冶金行业的发展有高峰也有低谷,在2008年金融危机后,中国钢铁产能过剩的问题越来越突出,山冶设计加快了海外创业的步伐。

     从亚洲逐渐向南美、东欧、中亚、非洲等地区拓展,签署各类工程设计和总承包合同,在国际钢铁冶金工程领域留下了“山冶设计”的坚实脚印。

     “一带一路”倡议提出后,山冶设计积极贡献了顺应历史潮流的智慧。2016年,开始进军传统钢铁强国俄罗斯等国家,积极推介公司研发的新技术。

     2018年,国际业务部正式更名为国际工程分公司,下辖印度子公司、东南亚/南亚营销区、中东营销区、独联体营销区、欧非美营销区和综合业务区等六大板块。

     “紧紧抓住新一轮钢铁发展和国家建设‘一带一路’的战略机遇,紧盯大型综合钢铁重点项目和市政项目,积极推进跟踪的重点项目深入经营。”山冶设计总经理衣忠德说。


技术为刃


     “请问魏董事长,山冶设计的核心竞争力是什么?”

     “技术就是核心竞争力。”2018925日,全球钢铁创新论坛及展览会在迪拜举行,聚光灯下的魏新民被80多位国内外客户团团围住,回答充满信心。

     提及这些年开拓海外市场的经历,山冶设计人意识到,“要想在海外市场立足可没那么容易,核心技术才是‘撒手锏’。”国际业务部部长马平胜用手定位在地图上的米塔尔钢铁波兰制造公司,“以山冶设计在欧洲第一个内燃式改进型顶燃式热风炉为例,采用的是新一代顶燃式热风炉技术,以高风温、低耗能、长寿、绿色环保为目标,创造了多个中国之最。”马平胜脸上洋溢着骄傲和幸福。

     山冶设计涵盖了从原材料制备到最终轧钢成品、公辅、总图、自动化、建筑等冶金行业需要的全部专业,自主研发出顶燃式热风炉、清洁型立式热回收焦炉、高炉煤气干法除尘系统、转炉煤气干法除尘系统等核心技术,处于国际或国内领先地位。山冶设计以核心技术为刃,在世界冶金工程领域扩大自己的版图。

     3月,印度Smiore项目所在的城市Bellary阳光甚好,满目青翠,428孔清洁型立式热回收焦炉拔地而起,配套的厂区设施在蓝天的映衬下更显大气磅礴。项目负责人夏江波介绍,“项目在竞标时,由于山冶设计的焦炉具有独特的炉体结构和工艺技术,炼焦煤资源充分利用,节能环保,投资少,经济效益明显等核心技术优势受到印度业主青睐。”



    做冶金工程与做市政、民用工程属“两种类型”,冶金工程“难度系数更大”。国内阳逻之心、海南琼中县富美乡村等项目的成功,见证了擅长冶金工程的山冶设计,在市政、民用工程领域技术实力毫不逊色。

     能不能将国内的成功模式复制到国际市场?山冶设计将触角延伸至非钢领域,并中标刚果民主共和国农业现代化项目,努力将海外市场打造成“新兴产业的增长极”。

     “山冶设计的工程业绩怎么样?”记者问。“我们足迹已经遍布亚洲、非洲、欧洲、北美洲、南美洲、大洋洲的几十个国家和地区,签署各类工程设计和总承包合同上百项,金额超百亿。”魏新民在论坛大会上的回答底气十足。


以苦为乐


     “环境苦、寂寞苦、工程建设苦,我们就要和环境斗、寂寞斗、工程斗。”国际工程分公司共有33人,每个人都有难忘的海外经历,他们把海外生活概括为“三苦”和“三斗”。

     “土路多、动物多……”大家道出了对印度的深刻印象,在印度,坐车被颠得呕吐不止,食品、衣服被猴子偷过。中东某国又是另一番景象,夏季地表温度可达70℃,突然来袭的风沙最高风速可达100公里/小时,“大风天气时室外是飞沙走石,风沙一大,什么都看不见,沙子打的脸生疼,敲得安全帽砰砰作响。”国际工程分公司的郭伟回忆说。

     在这样的条件下,用水、吃菜,还是需要依靠外界供应,生活的配套设施不全,在缺水的国家,生活用水全靠两个蓄水桶储水,供日常洗漱用,有时候用得多了、送得晚了或者忘了,就没法洗漱了。“如果不是每两个星期坐车到城里的超市去购买生活必需品,我觉得自己都要变成原始人了。”王鑫刚开玩笑说。

     在很多施工现场,由于没有市政供电,他们的生活用电全靠一台油机来发动。油机一罢工,施工现场就成了一座“黑暗孤岛”。网络信号不好,电话也经常打不通,马磊说:“我们拿着手机到处找信号,找到时断时续的通信信号,为的就是听到孩子叫一声爸爸、妈妈。”没有信号的时间,他们常常孤独地望着天空,寂寞地数星星。

     即便这样,他们中没有一个人表现出畏难情绪,合同内容不仅包括设计、供货,还有施工管理及费用控制的任务,这就要求他们要对设计质量、设备、施工进度、施工质量、施工安全、施工费用负责。驻现场人员的工作是处理施工、安装、调试、生产上的各类问题。一个项目从签合同、设计到最终测试完成,所有环节的问题都集中爆发在施工现场。施工标准的难题、厂家设备的缺陷、语言沟通障碍都需要现场人员解决。

     印度JSW三座热风炉同时施工砌筑,现场工作繁杂,热风炉内空间狭小,粉尘浓度高,温度时常达到40℃以上,现场人员一待就是几个小时,经常是汗流浃背。业主对山冶设计人员竖起大拇指,“有你们在,我们就放心了”。


     从无到有,从设计到总包,从工业到民用,让客户放心的山冶设计脚步永不停歇,一次次走出国门,走向世界。


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